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㊙︎人脈活用術 〜交流会編〜

人脈構築

今回は営業マンにとっても重要な人脈を増やす方法の交流会での動き方などをご説明していこうと思います。

この人脈活用術を使えば、紹介が紹介を呼び自分一人では対応できなくなるくらい、お客様が自動で集まってきます。

まずは本題に入る前に皆さんには知っておいていただきたい言葉があります。

皆さんは

【ネットワーキング】

という言葉をご存知ですか?

ネットワーカーではありませんよ!

ネットワーキングとは海外ではその名前は知られており、ボブ・バーグさんも提唱されている人脈構築術の定義である。

 

紹介が止まらない!紹介連鎖を自分のものにするためにこの定義はしっかりと知っておきましょう。

 

ネットワーキングとは:

人と人とを一定間隔で組み合わせ、お互いに利益のある、ギブ・アンド・テイクのwin-winの関係を作り上げること。

人脈構築を作り上げる上でこのネットワーキングという言葉の意味を理解しておかないといつまでたっても良質な人脈や紹介が止まらない人脈構築は出来ません。

 

もう一つ人脈構築や営業、コミュニケーションをとる上で補足情報を一つ!

 

◼︎正しい質問

偉大な営業トレーナー、J・ダグラス・エドワーズの言葉の言葉に、「質問こそが答えだ」というものがある。

この言葉の意図するところに何だろう?簡単な話で、「セールスでは、質問をする人間が会話をコントロールする」という意味だ。

「会話をコントロールするのは話す人なんじゃないの?」と思う人もいるかもしれない。普通に考えればそうだが、実際は違う、正しい質問を投げかけることこそが、相手にこちらの望み通りに動いてもらう方法なのだ。

優れた営業マンがでしゃばらないのは、ここに理由がある。

いい営業マンは”決して”押さない”。手を引くのだ!

実際にエドワードもその通りのことを言っている。

言葉を発するのは、次の質問を口にするだけ。

ということだがそれでは実際にどんな質問をしたらいいの?という話になるのだが、

初対面の相手でも話が止まらなくなる質問の仕方

そんなんときにぴったりな質問を、自由回答型の「フィール・グッド・クエッション」と言います。

この言葉についてもう少し解説しようと思います。「自由形回答型」については営業や営業トレーニングの本などでよく目にしてご存知の方もいるかもしれないですが

要するに!!

「はい、いいえ」では答えようがない質問、もっと長い答えが必要な、次の会話につながる質問を指す。

質問集

①いまどんなお仕事されているのですか?もしさしつかえなければ何故その仕事に就いたかも教えてもらえませんか?

②趣味などはありますか?休日に普段どんなことをされて過ごされるのですか??

③みんな何かやりたいこととか、欲しいものとかあると思うのですが○○さんは何かこれからやりたいこととか、欲しいなものとかってあるんですか?

④僕、最近将来のために勉強始めたんですよ〇〇さんは今後何かやってみたいこととかあるんですか?

 

 

肝心なのは相手に気持ちよくなってもらうこと

こうした質問を初対面からぶつけて、相手から詮索好きと思われはしないかと不安に思うかもしれないが全然問題ありません。

しかし重要なことは、答えていて楽しい質問だということです。相手も自分も興味がある共通の話題や「オウム返し」も有効なテクニックです。

最後にとても有効な質問がある。

これは仲良くなり最後の方にするとよい質問なのですが

次の質問は相手にあなたを知り、気に入り、信用してもらうためのものなので使うときはさりげなく、しかし子声尾を込めて口にしなくてはないらない。

「◯◯さん(相手9の仕事ではどんな人が見込み客として脈ありですか?紹介できる人が私の前に現れるかもしれないので特徴を教えてください!

この質問が何故非常に有効かを説明していきます。

この質問をするだけであなたはその他大勢から一歩抜け出せる。「私はあなたにとって特別な人間ですよ」ということを知らせる最初の一言になる。

次に私は”あなたの”利益を考えています。”あなたの”成功のお手伝いをしたいと思っています」と相手に伝わる。ほとどの人は、最初に自分の製品やサービスを売ろうとするものだが、あなたは違う。あなたは「自分はあなたの手助けができますと」と声に出して表現するのだ。そして最後に、この質問には必ず答えが返ってくる。

 

かなり補足情報が長くなってしまったのですが本題の交流会でうまく人脈構築する方法を伝授していこうと思う。

交流会では中心人物かを見極める

会の中心人物やグループでの中心人物と仲良くなればたくさんの紹介をしてもらえたり初対面の人でも簡単に信頼を得ることができる。

本番で話すべき話題、話してはいけない話題

自己紹介が終わったら、その中心人物の仕事を尋ねてみよう。向こうも同じ質問を返してくるだろう。

そこからが本番だ。利点表明を”簡潔に”行い、すぐに次のステップへ入ろう。

◼︎相手について話す。

自己紹介が終わったら、会話の99%は相手と”相手の”仕事を話題にする。あなたの仕事の話をしてはいけない。

その理由は、相手にとって、あなたの仕事は、現段階ではどうでもいい話だ。相手は自分の仕事について話したがっている。であればそのとおりにさせてあげよう。自由回答型のフィール・グッド・クエスチョンのつかいどきもまさにここだ!

どういった種類の質問があったか覚えていないときは、集まりに出かける前に読み返して欲しい。そして頭に叩き込む。

 

上記のテクニックを駆使して仲良くなった相手同士を引き合わせる

機会があれば、シリアた人同士を引き合わせる。理想を言えば、お互いに利益のある関係を作れそうな人同士を引き合わせるのが望ましい。有力者や大立て者と知り合え位の人間、つまり中心人物としてあなた自身が振る舞いお互いのことを紹介し、それぞれどんな仕事をしているか説明しよう。

どちらも見込み客や紹介元を探していることを伝える。

 

あなたのターゲットを確実に見つける方法

お互いに利益のある関係を作れそうな人と確実に出会うには、別の方法もある。

隣接業種で働いている人とコンタクトを取ることだ。

例えば弊社では投資用の不動産の販売や融資や投資商品の販売をしているが、保険マンなどの知り合いを作るのもありだろう。

もし不動産販売同士被ってしまった場合、不動産商品は被ってしまうので不動産業者に不動産を購入してしまったいる顧客に対して銀行融資を受けてそのお金を投資しませんか?と不動産業者に提案してみればお互いがwin-winの関係になれるのだ。

 

次に大事なのがフォローアップ

必要なとき、あなたの名前だけが相手の頭に浮かぶようにする

ここまで交流会や紹介により良質な人脈を手にすることができたと思う。

次にすべきことはなんだろう?

それはフォローアップである。一定のメソッドに従い、フォローアップを体系的かつ継続的に行うことで人脈予備軍ではなく相手の必要なときに相手の頭にあなたの名前が浮かんでくるだろう。

オリジナル礼状には驚きの力がある

もちろんベストなのは手書きの礼状を出すことだ。ほとんどの人が手書きで手紙を出すことを面倒がってやらないだろう。だからこそ相手にはすごく印象に残るのだ。

他には電話でお礼を伝える方法などもある。

成功者ほど、小さなことをきっちりこまめにこなしている

あなた方の中には「忙しすぎて、新しい見込みネットワーク仲間と会うたびに礼状やお礼の電話など書いている暇なんてないよ」と思った方もいるかもしれない。「いや!その時間はある!!』プロやチャンピオン、成功への強い意欲を持っている人間(あなたもその一人ですね)は小さなことをきっちりまめにこなす。

そう言い切れるのは、これまでのキャリアで、成功した人物が同じような習慣を心がけていることに気付いたからだ。例えば筆まめという習慣。成功者はどんなときも礼状の送付を欠かさない。ジョージ・ブッシュは若いころからそうやってネットワークをき築き、合衆国の最高責任者の地位まで上り詰めた。

交渉では小さなことが大きな違いを生む

「小さなことをきっちりやる。しばしばそれが、交渉の成否を分ける差になり得る。」

おっさるとおりだと思いませんか?そしてこの言葉には、交渉以外のどんなことにも当てはまる普遍性がある。

例えば、「野球は数センチのゲーム」とよく言うではないか。ボクシングでは、ほんの小さな判定が、チャンピオンに輝くかそれとも2週間後、ときには次のには名前を忘れられる選手で終わるかの分かれ目になり得る。

しかしそれでも手作り礼状を書いて送付できないとなればいまの時代LINEという便利なツールがある。

1通の気持ちのこもった手紙に勝るのはやり取りしやすいLINEでの頻繁なやりとりだ。

やはり人間は頻繁なやりとりや紹介をされ続ければあの業者なら◯◯さん(あなたの名前)が出てくるようになるだろう。

 

他の人間がしていなちょっとの差やめんどくさいことをこまめに習慣化することで相手に印象付けしてあなたに紹介の嵐を生むことになるでしょう。

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